Como
premisa general recuede que las franquicias
"se otorgan", no se venden.
Quienes las venden buscan el dinero de
inversor; quienes las otorgan, buscan
el perfil del potencial franquiciado.
Este parámetro nos debe guiar al
momento de evaluar la información
aportada por el franquiciante.
La palabra evaluar significa valorar,
justipreciar, refrendar los datos aportados
por el franquiciante, me estoy refiriendo
entonces, a la calidad de la información
recibida.
La mejor sugerencia que les puedo ofrecer
es que se concentren en evaluar los elementos
más importantes de la relación
de franquicias: Marca (vea los títulos
de propiedad y analice el posicionamiento
de la empresa en el mercado), Know How
(que le muestren los manuales, las normas
y los procedimientos) y la asistencia
que recibirá (infórmese
como está compuesta la estructura
para atender a la franquicia) Muchos se
equivocan cuando centran gran parte del
análisis sólo en la cuestión
económica, es decir en la rentabilidad
del negocio y en el tiempo de recuperación
del capital invertido. No digo que no
es importante, sólo que no es lo
que más debe importarles, ya que
si los elementos citados son buenos, las
probabilidades de éxito serán
mejores.
Ahora bien, independientemente de analizar
los elementos mencionados, los inversores
le asignan trascendencia a las cuestiones
económicas y un buen dato para
su evaluación, es ver como le mostraron
los números, en este sentido Ud.
podrá recibir documentación
con menor o mayor información,
a saber:
• Una ficha técnica,
• Un Estado o Cuadro de Resultados
de un mes promedio,
• Un Estado de Resultados para 3
escenarios distintos (pesimista, normal
u optimista),
• Un Cash Flow (Flujo de fondos
proyectados) anual o
• Un Cash Flow abarcativo de todos
los años que contempla el contrato.
En la
mayoría de los casos la percepción
del inversor con respecto al monto de
la inversión es que sean altos
y se quejan por ello, lo que tendrá
que hacer es pedir un desglose de los
rubros más importantes y cotejarlos
con los costos que Ud. consiga. Pero también
puede ocurrir que el monto sea bajo y
muchas veces puede ser un artilugio para
no poner barreras de ingreso a la franquicia.
No sólo hay que evaluar lo que
nos dijeron, sino también lo que
no nos dijeron, y esto último puede
ser:
1.
Lo que nos ocultaron y
2. Lo que no nos dijeron y podríamos
averiguar.
1. Dentro de las cosas que difícilmente
se comenten puede encontrar: a) La cantidad
de franquicias cerradas y sus verdaderas
causas. b) Los riesgos ocultos o desventajas
que pudiera tener el negocio.
2. Dentro de las cosas que podríamos
averiguar están: a) Las características
de la actividad: Simples ejemplos le servirán
para darse cuenta a que me refiero: en
gastronomía se trabaja hasta cuando
los demás se divierten y en negocios
de indumentaria es vital saber que pasara
con las entregas de las prendas (suministro
asegurado de producto). b) En qué
etapa de la vida de la franquicia (inicial,
crecimiento, madurez o declinación)
se encuentra la empresa de su elección,
esto le ayudará a presuponer muchas
cosas. c) El respaldo patrimonial o solvencia
del franquiciante.
Indague a los proveedores del rubro o
de la misma empresa franquiciante, le
darán datos y observará
que no tienen los supuestos intereses
creados que pudieran tener los franquiciados
de la cadena.
En cualquier proceso de comercialización
la tendencia es realzar las ventajas y
las fortalezas de lo que se quiere vender
y en general, a esconder las debilidades
y desventajas. Por lo que mi consejo es
que "invierta su tiempo" averiguando,
evaluando y analizando profundamente la
mejor opción, le aseguro que en
el futuro lo ganará.
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